生命教練 (游永濟的異言堂)

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积极不要心急

某日我去展销会,一位曾授课热情的学生前要提供免费服务,基于一面之缘,礼貌拒绝了她,可是却助长了她激进的动作,以下是发生的过

 

学生:“老师,来,我帮您做个免费测试”!

我:“不必了,我想随意看看”。

学生:“老师,无所谓,就做做看嘛”!

我:“不必了”。

学生:“为什么呢?”

我:“你这样问,不就加强顾客的反对立场吗?”

 

原本以为这样可以让她明白,没想到她很有毅力,想继续影响我,接着说:“没关系,老师,告诉我你的理由,这样可帮助我了解顾客的反对意见

 

 

如果是陌生推销员穷追猛打,我会随便找个理由塘塞,但是基于协助的考量,坦白向她表明了原因。她听了以后却说:“老师,你曾经为我们公司做培训,为何不接受我们的产品?”

 

听到如此的诠释,发觉她想运用“曲解”,来“逼迫”就范。顾客原本只是单纯拒绝,换来的是“莫须有”罪名,当下有股莫名不自在;当一个人的诚意受到操弄,任何的进展,必受到加倍的阻碍

 

我没有否认她的“指控”,只是回应说:“不接受并不代表不同意”

 

听到论点,她的头脑进入“空白期”;我才有机会脱

 

企图心是推销员必备的条件,然而还有另外一个更重要的能力,就是发觉能量交换流畅度。过于激进的推销手腕,会把顾客吓跑!

 

到了另一摊位,我逗留了一分钟,服务人员前来和我解释产品;当我明白,她就自动闪开”。在我离开时,她平淡的表示,若有任何需要,欢迎随时光临。后来,我确实也在那儿消费!

 

互动的美好经验,是成交关键

 

在与顾客短兵相接的时刻,发觉几乎大部分推销员都以“自我中心”出发,为了要达成目的,经常把顾客“逼到死角”。虽然推销员说得很有道理,但是很多顾客并不因此购买;成交并不一定用“讲道理”可以做到的

 

您是否发觉当推销员迎向您时,都是“”介绍他们的服务、产品?也许,他们以为,只要不断“用”同样做法,机会一定会降临!

 

这样和摆设一台机器说明,有何分别?

 

从事销售的朋友请开始从“对方”的需求着手。我在准备演说稿时,经常反复问自己,到底听众想要知道什么?经过了这场课程,希望会有怎么样的发现?如何才能让他们乐在其中,并且记忆犹深?

 

看到展馆的推销员遭到一次次的拒绝,甚至白眼,心里佩服他们的努力、毅力;这样的工作我曾做过,但是长期做不来。回想那位热心的学生,如果我是她,会如何做呢?

 

如果我是展馆的推销员,重点会放在“建立印象”而非“销售产品”。短兵相接就能成交,需要一些运气;可是如果有办法与顾客交朋友作为后续接触起点往后就可能大大提升成交转介绍的机率,不是吗?

 

积极不要心急,顾客需要时间空间消化您的心意!只要您诚意够,有一天会发现,您的付出必得相对回报!

 

让我们一起加油!

 

 

(游永济网站 : www.alaneiew.com)

 

 

 

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